优秀业务员的基本素质.ppt

　　优秀业务员的基本素质授课：敏锐机智数理能力能力精神持之以恒积极进取雄心壮志诚实正直品性满怀信心正 确 思 考有 效 管 理业务员的十大基本素质基本素质一 诚实正直＊树立诚实正直的个人形象；＊分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”；＊将简单的事实陈述出来。“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”——著名推销员乔·吉拉得＊诚实正直是：……＊诚实正直有助于我在今后的销售中获得成功：……＊对自己在销售过程中表现出来的诚实正直所做的积极肯定：……＊对销售的益处：……＊自己在销售过程中所做过的误导行为：……＊改变这种现状的计划：……你对诚实正直的认识树立诚实正直的个人形象＊诚实正直使我们心胸坦荡；＊诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；＊诚实正直让你获得最大的长期利益。警世名言＊作家马克·土温：“当你处在进退两难的境地时，就说出真话。直实是人们拥有的最有价值的东西。”＊诗人罗伯特·希郎尼：“至善就是阵势，真实不会伤害讲他的人。”“销售技巧”与“歪曲事实”一些销售人员认为有时歪曲一下事实是“聪明”的行为。其实，陈述事实决不是“毫无遮拦”，做一个诚实的销售人员更要懂得运用销售技巧。

　　将简单的事实说出来不要害怕客户的异议，在很多情况下，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，他们反而会被你的诚实可信所打动。别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来，你就向成功迈进了一大步。你应建立的销售行为准则——你值得客户信赖吗？1、在销售过程中客户认为我很公正；2、客户信任我，我对客户告诉我的事会保密；3、我对客户讲真话，告诉条款的真实情况；4、我永远不会故意向客户掩饰产品的缺点；5、如果我对客户做出承诺，那我一定会做到；6、如果我和客户有约，我一定会准时赴约；7、如果我和客户签单成功，我一定履行约定。诚实而不迂腐，聪明而不虚伪！用真诚赢得客户的心三个注意：①把握先有事实后有宣传的销售程序， 切忌散布假消息；②保证资料详实，介绍有关事例必须交代清楚六要素，何人、何事、何时、何地、何故和怎么样；③洽访中要公开来自各方的信息和事实真相。四要：①自己真诚；②三思而后言；③考虑另一种表达方式；④用仁慈来调和事实。四不要：①不夸大；②不为别人掩饰；③不要求别人为你掩饰；④不说无害的小慌。基本素质二 雄心壮志＊制定你的目标；＊鼓起勇气，为你的目标而奋斗；＊制作行动管理表；“若有移山之志，则有移山之力。

　　”——女诗人马里·艾布娜＊目标是：……＊明确的目标有助于我在今后的销售中获得成功：……＊我现在正在做：……＊我喜欢做：……＊我想成为：……明确你的目标现 状勇气 + 行动清楚你的现状发掘内心的愿望清楚你的经验/知识/特点个人使命书目标++明确你的目标＊拥有明确目标的人业务素质，是不计一切、全力以赴的人；＊拥有明确目标的人，一定会成功；＊拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生；制作个人使命承诺书用你的人生目标与远见为你的承诺下定义：1、你想树立的模范；2、你的人生理想；3、你引以为傲的价值观。制作行动管理表成功必须持续地行动，否则会长翅膀飞走。现状勇气行动目标＋＋目 标 要 素总 目 标阶 段 目 标年 目 标月 目 标周 目 标日 目 标分解目标要达到目标必须做到以下几点：哪些目标是你特别想达到的；有不达目标誓不罢休的决心；不要中途放弃目标；每天做出努力向目标推进一点点；依靠个人力量，同时自律；得到别人的支持与鼓励。成功吸引更多的成功，失败带来更多的失败。——欧洲谚语基本素质三 满怀信心＊建立更真实的“自我形象”；＊告诉自己：“我做得到”；＊不断更新你的自我形象；“只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的。

　　”——欧洲谚语更真实的“自我形象”自我形象的形成；你的自我形象；修改你的自我形象。 “只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。”——拿破仑·希尔告诉自己：我做得到大黄蜂的故事；玛丽·玫琳凯的座右铭：你做得到；“获得成功并不意味着我比其他推销员更有才干，而只是表明我愿意比他人作出更多牺牲，并愿为成功付出代价。”——玛丽·玫琳凯不断更新你的自我形象每成功完成一次销售，拿出你的“自我形象”表业务素质，看看有什么可以修改的，改完后记住新的“自我形象”：你就是这样的人。自信是个人生活、事业的重 要心理品质，也是迈向成功 的第一步。相信自己发挥潜能，最终会 得到你的未来。基本素质四 持之以恒＊持之以恒的力量；＊通往成功路上的“断线层” ；＊培养你的恒心和毅力。“多少次的砍伐，虽然只用一把小斧，却能砍倒坚硬的橡树。”——诗人莎士比亚持之以恒的力量永远保持你的热情；恒心和毅力是成功的坚强后盾。“没有失败就等于从未尝试，任何人都必须学会面对失败，学会如何从失败中走出来继续前进。失败一次就向成功靠近一步。”——玛丽·玫琳凯跃过“断线层”当你在销售中逐步丧失热情时、当你被困难压的抬不起头来时、当你的意志快被摧跨时，请你跃过“断线层”，再往下三尺，你就会发现黄金！培养恒心和毅力确定目标自强自立确定计划正确的知识合作习惯意志力自我强化法组织你的智囊团；从智囊团寻求知识、能力和信心力量；与使你产生自卑感的人和环境保持距离；切断过去不愉快经历的记忆；利用一些力所能及的方法使你内心充满明确目标。

　　基本素质五 积极进取＊做一只“聋蛤蟆”；＊积极乐观的力量 ；＊培养积极的心态；＊ 不断进取。“一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者一般都是消极心态者。”——拿破仑·希尔做一只“聋蛤蟆”不要让他人消极的思想影响你；他人怎么说在与你怎么听和怎么看；当有消极的声音出现时，就让自己变成“聋蛤蟆”。积极乐观的力量积极心态会给你带来成功；建立和维护自己的积极心态，并化为具体行动；消极悲观者经有效改进，也可变得积极乐观。培养积极的心态积极情绪：渴望、信心、爱心、性情、热情、浪漫情怀、希望……增强乐观情绪的十种方法： 1、失败后自己的思想状况； 2、对失败的反省； 3、思考失败产生的负面影响的后果； 4、让别人提醒自己； 5、抛弃消极念头；6、对消极的评估；7、抵制消极思想；8、及早作出反应；9、创造力量源泉；10、形成自觉性。不断进取生命加速度公式：a=（V2-V1）/（T2-T1）T1——生命中的某个时刻； T2 ——T1后的某个时刻； V1——T1时刻的前进速度； V2 ——T2时刻的前进速度； a ——T2-T1时间段内的平均加速度。

　　培养你的学习能力： 1、向客户学习； 2、向别的销售人员学习； 3、向你自己学习。积极心态自我培养法做错事情谁的错；你始终有选择的机会；多大点事，没关系；不理会垃圾新闻；读积极有用的书籍和资讯；面对障碍从中寻找机会；不要理会别人说你什么；避免说为什么、我不行、我不会等；谈你为什么喜欢事物、人、工作、家庭；毫不考虑就帮助别人；对失学儿童和灾区献爱心；生气时不要超过5分钟；每天都要想起可庆幸的事。经常保持微笑基本素质六 影响他人＊影响力；＊语言表现力 ；＊善于理解别人；影 响 力影响力：影响和改变他人的心理和行为 的能力；影响力分为权利影响力和非权利影响力；非权利影响力取决于个人的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，具有自然性、内在性和扩张性等特点，表现形式为语言的运用能力和理解他人的能力。语言表现力清晰简洁；说法力；语言感染力；身体语言：沟通的效果=7%语言表达+38%口头表达+55%身体语言通俗易懂。善于理解别人要影想别人，先学会理解别人；理解客户的十要素：1、仔细倾听客户所说的话；2、回忆客户过去说过的内容；3、假定客户是为了自身的利益而活动；4、言行一致；5、表现出热忱与真诚；6、喜欢你的客户；7、开放而坦率；8、不要批评和评论；9、尊重隐私；10、平和自然地交流信息。

　　影响他人的四种武器表里一致的可信度；打动人心的说服力；双赢的谈判技巧；果敢地做出决定。基本素质七 敏锐机智 ＊ 敏锐的洞察力；捕捉和诠释信息；透过表象看本质。 ＊ 应变能力 ；发散和逆向思维；自信的心态；有准备的头脑。 ＊ 培养应变能力 ；基本素质八 有效管理＊分出工作的先后顺序；＊时间管理技能；“所有有效管理者的共同之处在于，他们都具有使自己以及自己所拥有的东西发挥有效性的实践能力。”分出工作的先后顺序事情按时间的紧急程度和重要性分为四类：重要而且紧急不重要但紧急重要但不紧急不重要不紧急非常重要不重要重要性紧急 不紧急 时间性时间管理技能销售人员的时间分配：销售时间：55%，其中用于面谈30%，电话沟通25%；管理时间：15%；服务时间：12%；其他事务：18%。播种与收获法则：“睡懒觉而长寿的人少之又少，因而成功更不可能。”——富兰克林基本素质九 数理能力＊数理逻辑能力；＊销售中常用数学；＊数理逻辑的智慧。数理逻辑能力数理逻辑思维能力：用演绎、归纳和类比进行思考和判断。分析和解决问题的能力：解决销售中的数学问题。销售中常用数学单利与复利；现值与终值；毛保费与净保费；责任准备金；现金价值；保险费率；红利。

　　基本素质十 正确思考＊归纳与演绎推理能力；＊正确处理销售中的一些问题；＊学会正确思考。“没有正确的思考，是不会成就伟大的事业的，如果你不学习正确的思考，是绝对成就不了杰出的事情的。”——卡耐基归纳与演绎推理能力归纳演绎“正确的思考必须建筑在以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理，和以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理这两个重要的基础之上。”——卡耐基运用归纳与演绎推理能力识别潜在客户购买需求；购买能力；购买决策权；购买资格。学会正确思考正确思考的两大基础正确思考的两大步骤正确思考的两大误区敏锐机智数理能力能力精神持之以恒积极进取雄心壮志诚实正直品性满怀信心正 确 思 考有 效 管 理业务员的十大基本素质结束语：学以至用；贵在坚持；提升素质；优秀业务员的基本素质.ppt