《输赢（共两册）》读后感2800字

　　《输赢（共两册）》读后感2800字

　　人生有两个维度，一个是享受过程，另外一个是追求结果，追求结果重要，还是享受过程重要？”

　　人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。人生只是一个过程，结果没有任何意义。如果结果没有意义，输赢还重要吗？

　　人生中只有两件事，一是工作二是生活，哪件事更重要些？”年轻的时候事业重要，年纪大的时候生活重要些。工作其实也是为了生活，所以最重要的一件事是关于生活的，人生之中最重要的，就是找到喜欢的人陪在身边。

　　我们经常犯一个错误，过早把产品和方案拿出来，其实应该先站在客户角度，分析各种可能。

　　打动客户有两种方法，第一种是介绍自己产品的好处，第二种是先砍竞争对手三刀。

　　摧龙八式：

　　1 / 建立信任：在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。

　　发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。

　　客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。

　　要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。

　　在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。

　　决策者更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。

　　决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。

　　在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。

　　在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。

　　我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。

　　客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。

　　在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。

　　让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。

　　采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能按时拿到，房子买到后能不能租出去。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险。

　　签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。

　　销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。

　　满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。

　　现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。

　　销售其实很简单，用一句口诀就可以概括：一个中心两个基本点。”

　　一个中心是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。“抓住兴趣点，推进关系，成为高手。

　　吃着碗里的订单，惦记着盆里的机会，想着锅里的目标客户，这才不会饿着。

　　关系有四个阶段：第一阶段是认识，基本上没啥关系；第二层是互动，常来常往，逢年过节走动走动。第三个阶段是私交。第四个阶段是：同盟，人家为你说话，人家为你办事！没有达到私交层面，不是人家的子弟兵，当然不会被提拔和重用。

　　什么是私交？就是贴心的信任。一起同过窗的，一起扛过枪的，一起下过乡的，一起嫖过娼的。

　　“什么是信任？为领导做一百件好事，不如陪他做件坏事，这是关系速成法。

　　人生中重要的事情并不多，不要让浮云遮住视线。很多人一事无成，不是没有天赋，而是对天赋不知不觉，就像一个乞丐抱着金饭碗讨饭。

　　“缺点，不要担心，也不要强改，认识它，了解它，控制它。适当发挥劣势，有时候也会有好效果。不要悲观，人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。

　　“还要不断学习，养成读书的习惯，充实自己，不要落伍，无论外界环境如何变化，都要有充实的丰富多彩的内心世界。

　　事业虽然重要，却只是生活的一部分，生活中最重要的就是找到一个合适的伴侣，不要过多追求金钱和名牌，两个相爱的人在一起，就算吃着白菜豆腐都幸福。

　　是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。”人生本是过程，输赢并不重要。

　　第一，人多的会不重要，重要的会人不多；第二，解决小问题开大会，解决大问题开小会，解决重大问题不开会；第三，上会的事不一定真干，真干的事不一定要上会；第四，会上发表的意见不要太当真，会下交换意见一定要认真；第五，开会的人基本不干事，干事者基本不开会。

　　一个连生活都照顾不好的人，事业肯定不会成功，生活中最重要的是人，只要和心爱的人在一起，生活便会充满快乐。用心珍惜他们而不要利用，用心发掘他们而不是命令，用心培养他们而不是压榨，我们就能做到生活和工作的平衡，得到生活的乐趣。其实输赢并不重要，因为人生只是一个过程！

　　找到你生活和事业中最重要的东西，紧紧抓住，别让它溜走。《输赢（共两册）》读后感2800字