影响力（经典版） 读书笔记(3)篇

　　作者：罗伯特·西奥迪尼

　　风靡全球三十载、《财富》杂志力荐的商业必读书之一，亦是最强大最诡谲的心理学畅销书！由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人，还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在这本书中，心理学家西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

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　　影响力（经典版） 读书笔记 第(1)篇

　　这本书看完估计花了8、9个小时，过程中的一些案例我也略过了。我知道这本书其中蕴含的深意是需要花一辈子的时间去揣摩的。书中主要讲述“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”，这6大原则能发挥出的巨大力量以及怎样发挥出力量。我承认我的文笔真的只能做一些简单的分享，那么这里就写几个感触比较大的观点吧。一、影响力的武器——武装自己n1.我们在要别人帮忙时，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。2.一分钱一分货，价格贵等于东西好。（对物品质量拿不准所使用的的范式，关键是理解 商人在生意场上的使用，这让该规律特别出彩。）n3.奸商的渔利——先看贵的，再看便宜的；n二、互惠——给予，索取，再索取n1.互惠原理居然也适用于强加的恩惠；n2.互惠原理可以触发不对等交易；n3.互惠式让步（让步、拒绝-后撤、履行承诺；里面涉及的例子真的很腹黑，甚至会引起人 性的不适，也许我们不应该这么思考）；n应对措施——赞同，则接受；若别有所图，置之不理。三、承诺与一致——脑子中的怪物n1.言出必行；n2.承诺是关键；（哪怕是逼不得已的承诺）n剖析：（1）内部：人们内心有压力要把形象调整得行为一致；（2）外部：更为鬼祟的压力，人们会按他人对自己的感知来调整形象。应用：（1）学习应用：定下目标，并写下来；再定另一个，也写下来，你会进步如飞；（2）销售活动应用：举办有奖励的产品相关征文比赛，选手绝对不会打脸说这个产品不好，毕竟自己都写了。3.众目睽睽；（譬如说减肥或者学习，一定要向自己尊重的人保证）n4.额外的努力；费劲周折比轻松得到的东西更让人珍视。（“割礼”的案例讲述的不正是描述了“艰辛团体才更不愿放弃”。）n案例：圣诞节给孩子买玩具过程中商家的策略、姑娘给陌生人献吻n四、社会认同——我们就是真理n1.社会认同原理：在判断正确与否时，我们会根据别人的意见行事（从众？！），可以理解多元无知效应。案例：纽约时报刊登的杀人事件——38个目击者没有一个人报案；（不是无情，而是不确定）n启示：（1）在需要就救助的时候，最佳策略减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。（2）要是自杀新闻增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。不确定性是社会认同原理的左膀右臂。利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。（譬如：综艺节目中的假的掌声效应）n五、喜好——友好的窃贼n1.我喜欢你的理由；n(1)外表魅力；（正面特征主导）n(2)相似性；n(3)恭维；n(4)接触与合作——熟悉效应；n(5)条件反射与关联；n案例：（1）讨厌带来坏消息的人，即使他没什么错；（2）物以类聚，人以群分；近朱者赤近墨者黑；（3）产品——名人；（4）自己——积极的事情、成功者；n六、权威——教化下的敬重n1.盲目服从的诱惑和危险；n虽然服从权威总能给我们带来一些实际的好处。譬如爸妈、老师、领导（受理攥着奖惩的人）；n2.头衔比当事人的本质更能影响他人的行为；n如何拒绝？（1）权威的资格，是否有资格；（2）这些资格是否与眼前的主题相关，能避免自动顺从带来的问题。七、稀缺——数量少的说了算n1.物以稀为贵；n2.逆反心理；n如何拒绝？稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、好听、好看和好用。尾声：即时的影响力——自动化时代的原始顺从n1.自动反应；n2.捷径应受到尊重。

　　的确是一本经典之作，强烈推荐阅读！

　　@互惠原理，礼尚往来、知恩图报

　　@承诺一致原理，一言既出，驷马难追

　　@社会认同原理，人云亦云、随波逐流

　　@喜好原理，日久生情、爱鸟及屋，物以类聚，人以群分，近朱者赤，近墨者黑

　　@权威原理

　　@稀缺原理，物以稀为贵，损失厌恶

　　对于个人，运用六大原理可套路与反套路

　　对于家庭，可运用这些方法教育子女

　　对于企业，利用六大原理，可提升销售量

　　查理芒格的传记《穷查理宝典》，曾提出对于社会科学家罗伯特.西迪尼奥的赞同和敬佩。本书也是查理芒格独家写了书鉴。足以看出世界顶级商业教父对西迪尼奥的社会心理学独到的见解。

　　世界在不断变化，信息迭代的速度、科技发展的速度越来越快，越是在这样的时代，生为人类的动物本能就越来越充分暴露以尽快适应炳以最稳妥的方式解决问题。当然，这些本能心理特征是原来就存在的，只不过是逐步在社会化的群体中更加袒露无疑的爆发出来，这就对各行业的谋求争取最大利益的人来说，多了可以使用的工具和手段。

　　从更宏观的角度来看，如何认识这些心理学常识、如何避免被这样的影响力误导是值得我们思考斟酌的。中国的独特社会环境的发展过程中，我们可以看到很多社会事件(新疆事件)、立法事件(各行业的法律和条例不断修正、重新发布)、暴力事件(尤其是校园暴力)都是可以通过提前对影响力提到的社会心理学有认知的前提下有所改善和认识，而不是做人云亦云的评论。影响力（经典版） 读书笔记(3)篇